როგორ შევარჩიოთ სიტყვები სწორად ეფექტური მოლაპარაკებისათვის?!

0

ხშირად გვგონია, რომ მარტო პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის ფლობა საკმარისია წარმატებული მოლაპარაკებისთვის. სინამდვილეში ყველაზე დიდი ფაქტორი თავად ინფორმაციის მიწოდების მანერას უკავშირდება. სწორი სიტყვების გამოყენებით, სწორი ემოციით მომხმარებლამდე ნებისმიერი ინფორმაციის მიტანაა შესაძლებელი. გთავაზობთ სიტყვა-მაგნიტების შერჩევის რამდენიმე მეთოდს:

  1. მოუსმინეთ, მოუსმინეთ და კიდევ ერთხელ, მოუსმინეთ!

უმთავრესი წესი: დიალოგში მთავარ როლს კლიენტი ასრულებს. ხშირად გაყიდვებში დუმილი ლაპარაკზე მნიშვნელოვანია. ძირითადად კლიენტმა უნდა ისაუბროს და ამავდროულად დარწმუნებული იყოს, რომ უსმენენ და უგებენ.

პრაქტიკულად ყველა სიტყვა, რომელიც ზრდის კლიენტებთან პროდუქტიული ურთიერთობის შანსებს, დამოკიდებულია უკუკავშირზე, მისთვის ეს მნიშვნელოვანია: „მე მესმის თქვენი“, „ვხვდები, რასაც გულისხმობთ“, „მესმის თქვენი პოზიცია“, „ვგრძნობ, რომ მართალი ხართ“.

  1. გამოიყენეთ კლიენტისთვის გასაგები ლექსიკა

პოტენციურ მყიდველთან საუბრისას უნდა იყოთ მისი მეგობარი და არა გამყიდველი. კლიენტის მხარეს იყავით, აუხსენით და ურჩიეთ. თუ მყიდველი გრძნობს, რომ მასზე ზრუნავენ და საქმეზე ელაპარაკებიან, უფრო დიდი ხნით დარჩება მაღაზიაში და დიდი ალბათობით რამეს იყიდის. არ შეაშინოთ პოტენციური მყიდველი სიტყვებით „ფასი“, „გაყიდვა“. ასეთ სიტყვებს ევფემიზმები აქვთ. მაგალითად: „ფასი“-„თანხა“, „გადასახადი“-„ინვესტიცია“, „ყიდვა“-„შეძენა“, „გაყიდვა“-„შეთავაზება“.

  1. ნუ დაავალდებულებთ!

დააწესეთ ტაბუ შემდეგ სიტყვებზეც: „უნდა“, „თუ“, „საჭიროა“, „იჩქარეთ“. ხალხს არ უყვარს, როდესაც წესებს უყენებენ და რაღაცას ავალდებულებენ. საქართველოში გავრცელებულია კლიენტზე „გაბუტვა“, როდესაც ის არ ყიდულობს ჩვენგან რაიმეს. აგრეთვე მოერიდეთ სიტყვებს „გადაწყვეტილება“, „შედეგი“. უმრავლესობას არ უნდა არაფრის გადაწყვეტა და სურს საკუთარი ქმდებების შედეგის ნახვა. იქიდან გამომდინარე, რომ ბევრი სიტყვის მნიშვნელობა ფასეულია, შეგიძლიათ სხვა სიტყვებით შეცვალოთ. მაგალითად: „თუ იყიდით მანქანას“- არა, სწორია-„როდესაც შეიძენთ მანქანას“. ასე კლიენტს ქვეცნობიერად დაარწმუნებთ მანქანის ყიდვის აუცილებლობაში.

  1. საჭიროა მაჟორი და არა მინორიგაამხნევეთ მომხმარებელი:

ცხოვრება-დღესასწაულია, თქვენი კლიენტი კი-მთავარი გმირი. თქვენმა სიტყვებმა ადრესატს ზუსტად ეგ აზრი უნდა მიაწვდინონ. ამაში შემდეგი სიტყვები დაგეხმარებათ: შესაძლებლობა, უპირატესობა, ფასეულობა, სარგებელი, საჩუქარი, გამარჯვება, სიხარული, გარანტია, კომფორტი, იდეალური, პირდაპირი, ძლიერი, თავისუფალი, ემოციონალური, ენერგიული, სასიამოვნო, პოზიტიური, წარმატებით, შეძლებთ, მიაღწევთ, გთავაზობთ, მოგაწვდით, დამტკიცებულია. პოზიტიური განწყობა მომხმარებელს გამბედაობას ჰმატებს.

  1. ნუ იქნებით ბანალური – გადაყარეთ სიტყვები სატელევიზიო რეკლამებიდან

სიტყვებს: უნიკალური, ლიდერი, უსაზღვრო, ოცნება, მუდამ, ღირსეული, სრულყოფილება, დაუფასებელი, აფრთიანებს, მომავალი, „ვასრულებთ ოცნებებს“, „უფრო მეტი ვიდრე“-სატელევიზიო რეკლამებში დიდი ხანია გამოიყენებენ. ისინი აღარ მოქმედებენ მომხმარებელზე და მათი გამოყენება არ ღირს. მომხმარებელმა ეს რეკლამები თქვენზე არანაკლებ კარგად იცის და ისედაც აღიზიანებს საშინლად, ხოლო ამ სიტყვების მოსმენა თქვენგან გაამძაფრებს სიტუაციას.

  1. გაანადგურეთ „არ“ ნაწილაკი

საუბრის დროს გამოყენებულ ნებისმიერ უარყოფით ფრაზას თანამოსაუბრე უარყოფითად აღიქვამს- ანუ ძალიან ნეგატიურად. უფრო მეტი, შეკითხვა დაწყებული „არ“ ნაწილაკით, თანამოსაუბერს „კი“ პასუხისკენ უბიძგებს. ეს შემდეგნაირად გამოიყურება: „თქვენ საერთოდ არ გესმით ჩემი“-„დიახ, არ მესმის“.

  1. ეცადეთ გვერდიდან მოუაროთ, როცა რამე არ იცით

არ აჩვენოთ მომხმარებელს, რომ თქვენს პროდუქტზე რამე არ იცით. ნუ გამოიყენებთ შემდეგ სიტყვებს: „ეს დამოკიდებულია“, „არ ვიცი“, „რთული სათქმელია“, „ვერ გეტყვით“. ფრაზები „არავინ არ იცის“ ან „ვინ იცის“ პროდუქტს ყველაზე ცუდ რეკლამას უკეთებს. აქედან გამომდინარე, თქვენ გჭირდებათ დამაჯერებელი სიტყვები: რა თქმა უნდა, რასაკვირველია, ეჭვის გარეშე.

  1. გაამახვილეთ ყურადღება სწორედ იმ უპირატესობებზე, რასაც ის მიიღებს თქვენი შეთავაზებიდან

თანამედროვე მომხმარებელს რამდენიმე აქტუალური თემა აინტერესებს. მათ შორის ეკოლოგიცაა. მათთან კომუნიკაციაში დაგეხმარებათ სიტყვები: ჯანსაღი, ეკოლოგიური, სუფთა, ნატურალური, ბუნებრივი, „არ იწვევს…“, ეკონომია, ენერგოდამზოგველობა, უსაფრთხოებს, სანდო და ა.შ.

  1. საერთო რეკომენდაცია: ისაუბრეთ მარტივად

ზოგჯერ გვგონია, რომ საოცარი ტერმინების „რახარუხით“ მოვხიბლავთ ადამიანს. სინამდვილეში მას ყოველივე ეს შემდეგნაირად ესმის: „სკჯდჰაჯსბდასჯკდჰბვაეჰილფუაფ“. რთული ფრაზები არ იზიდავს მომხმარებელს და ხშირად აღიზიანებს კიდეც. თუ ოთხ-ხუთ ფრაზაში თქვენი პროდუქტის უპირატესობებს ვერ განმარტავთ- საეჭვოა, რომ მყიდველი მას შეიძენს. კლიენტისთვის ყველაზე მიმზიდველი მეთოდია- კარგად ერუდირებული ადამიანი, რომელიც პრობლემის არსს იგებს და გადაწყვეტის გზებს ლაკონიურად გადმოსცემს.

მოამზადა: დიანა გრიქუროვი

გაზიარება:

სამოტივაციო ინტერნეტ ჟურნალი

Loading Facebook Comments ...

Leave A Reply